영업관리

영업관리는 영업의 영업 생산성을 증대할 목적으로 현장 영업사원의 영업 활동에 관련된 제반 관리 업무를 수행하는 것을 말한다.

개요

영업관리 직무는 영업전략을 수립하거나 영업전략에 따른 영업지침을 현장영업원에게 전달하고 영업활동에 수반되는 서류작성, 통계작성, 영업문서 작성, 영업결산, 실적결산 등의 업무를 수행한다. 제품 및 서비스의 판매에 따른 유통지원, 전산처리, 매출정산 등의 업무를 수행하기도 하며 영업관리 직무의 경우 영업현장을 돌면서 영업을 위한 준비가 잘 되었는지 부족한 것은 없는지 확인해야 하기 때문에 외근이 많다. 또한 영업현장에서 영업원, 고객, 현장관계자등 많은 사람을 만나서 일을 한다. 영업관리 직무에 필요한 역량은 개념은 아래와 같다.

• 커뮤니케이션과 협업능력 : 영업관리 직무는 많은 사람들을 만나 일을 진행하기 때문에 커뮤니케이션 능력이 중요하다. 거래처, 유관부서, 내부팀원 등 영업이 원활하게 이루어 질 수 있도록 관련된 많은 사람들과 커뮤니케이션을 잘할 수 있어야 하고 협업을 잘 이끌어 낼 수 있어야 한다.
• 인내심 : 많은 사람들과 일을 해야 하고 현장에서 생각지도 못한 여러 변수가 생겨 어려움을 겪는 상황이 있을 수 있기 때문에 이런 것들을 잘 이겨낼 수 있는 인내심이 필요하다.
• 문제해결능력 : 예기치 못한 상황이 발생했을 때 빠르게 대처할 수 있는 대처능력이 중요하다. 영업현장에서는 많은 문제가 발생할 수 있으며 이것을 해결해야 하는 경우가 자주 발생한다.

영업관리 관련

영업관리 및 지원 직무

• 현대자동차 : 수출 지원 업무, 선적 부분과 수출 통관 부분을 중점으로 시스템 개선 업무를 기반으로 수행한다. 필요역량으로 정확성이 가장 우선시 되며 커뮤니케이션 능력이 우선으로 하며 장점은 실적에 대한 압박이 영업팀에 비해 상대적으로 적다. 단점으로 실적 압박이 있는 영업팀의 요구 사항에 대응해야 하므로 수익 창출의 부서는 아니다.
• CJ제일제당 : 대형할인점에 당사의 제품을 공급하고 프로모션 제안을 통해 당사 제품의 최대 판매/이익 극대화를 위한 제반업무 수행(반품 및 재고관리), 선물세트 판매관리, 판매가 관리 등을 수행한다. 장점으로 다양한 사람을 많이 만날 수 있는 것이 장점이며 인간 관계의 폭을 넓힐 수 있는 계기이며, 단점으로 갑/을 관계에서 을의 입장으로 유통경로의 업무가 여자가 수행하기에는 다소 힘들다. 그러므로 협상력과 업무에 임하는 열정적인 마인드가 역량으로 필요하다.
• LG생활건강 : 가맹점 영업 관리직으로서, 매장간 연출의 통일성 및 효과적인 발주 관리, 그리고 채권 관리 등의 제반 업무를 담당한다. 장점으로 영업 관리직이기 때문에 외근 업무가 많은 비중을 차지하며 외근 비중이 높기에 사무실 스트레스가 적고, 은행 업무 등 개인 업무를 눈치보지 않고 볼 수 있다. 단점으로 내근 업무와의 균형을 이루기가 어고, 내근 업무도 넘쳐나는데 외근 업무까지 봐야할 때 힘드며 직접 영업은 아니지만 실적 스트레스도 없지 않다. 필요역량으로 멀티태스킹 능력이며 제품, 프로모션, 인테리어 등의 많은 업무에 관여하기 때문이다. 또한 매장 직원 및 유관부서와의 커뮤니케이션 능력이 매우 중요하다.
• 신세계 : 연간/반기간/월별 매출 계획을 수립하고, 매출/이익으로 표현되는 영업 현상에 대한 분석을 지속하여 성과 모니터링 및 계획 수립에 반영한다. 이외에도 수시로 발생하는 임원의 수명업무를 수행한다. 장점으로 점 단위부터 때로는 엠디 단위까지의 실적을 끊임없이 트래킹하기 때문에 점포에서 가장 넓은 시야를 가질 수 있다. 직급에 비해 상위 직급자들과 마주할 기회가 많아 정보가 많고 눈에 띄기도 쉬우며 숫자에 대한 내성이 길러진다. 단점으로 분석하고 보고서 쓰는 일이 주를 이뤄 지루하고, 본사-점포 간의 연락책으로 업무를 부탁 받을 일이 많아 애매모호한 업무는 영업관리에게 떨어진다. 점에서 업무 강도가 가장 높은 직무 중 하나이며 수명업무가 떨어지면 언제라도 야근을 할 수 있어 스케줄 예측이 어렵다. 필요역량으로 꼼꼼함과 인내심과 숫자에 대한 감각은 큰 플러스가 되나 연습으로 어느 정도 극복 가능하다. 엑셀/파워포인트 등의 툴을 잘 다루면 업무 속도가 현저하게 빨라지며 상대하는 유관부서가 많으므로, 커뮤니케이션/대인관계 스킬이 좋으면 업무를 원활하게 소화하는데 도움이 된다.

영업관리규정

영업관리규정이란 영업방침을 비롯하여 영업관리의 기준이 되는 사항을 규정한 문서를 말한다. 영업관리규정은 기본적인 영업의 운영절차 및 그 사무에 관한 사항을 정함으로써 효율적인 업무 수행과 이익 증대를 도모하는 것을 목적으로 한다. 영업관리규정에는 영업방침을 규정하고 이에 따른 각 부서의 업무 분담 사항을 정확히 기재해야 한다. 또 판매거래조건, 대금회수 등의 판매업무과 매입조건, 대금지급절차 등 매입업무에 관한 사항을 상세히 기재하도록 한다. 영업관리규정 작성을 마친 후에는 규정의 시행 일자를 별도로 기재하도록 한다.

참고자료

• 꿈디, 〈직무교육영업관리 직무역량]〉, 《네이버 블로그》, 2022-03-19
• 코멘토, 〈현대자동차 현직자의 직무소개 1〉, 《사이트명》, 2017-03-28
• 코멘토, 〈[https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=6785659&memberNo=24302158 영업관리 직무를 알아보자 (CJ제일제당, LG생활건강, 신세계)〉, 《네이버 포스트》, 2017-03-13
• 〈영업관리규정 - 예스폼 서식사전〉, 《네이버 지식백과》

같이 보기

• 영업
• 관리
• 영업원
• 영업전략
• 커뮤니케이션

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