판촉

판촉(販促, sales promotion)은 판매촉진의 줄임말로서, 여러 가지 방법으로 수요를 불러일으키고 자극하여 판매량이 늘어나도록 유도하는 일을 말한다.

개요

판촉 또는 판매촉진 활동은 마케팅 커뮤니케이션의 일환으로 기업의 제품이나 서비스를 고객들이 구매하도록 유도할 목적으로 해당 제품이나 서비스의 성능에 대해서 고객을 대상으로 정보를 제공하거나 설득하여 판매가 늘어나도록 유도하는 마케팅 노력의 일체를 말한다. 판촉은 직접적으로 수요를 발생시키는 마케팅 수단 뿐만 아니라 기업의 이미지를 높이거나 긍정적으로 만들어 간접적 이윤을 창출할 때 쓰이는 커뮤니케이션 수단으로도 쓰인다. 세일즈 프로모션은 소비자가 제품으로 접근 가능한 기회를 제공하여 신규 고객을 창출하고, 기존 고객에게는 브랜드 로열티를 강화해 제품의 매출 증대에 기여한다. 촉진 전략의 기본 방향에는 두 가지로 나누어져 있다. 즉, 하나는 푸시전략(push)으로 제조업자가 판매 촉진이나 인적판매 등을 이용하여 중간상으로 인해 제품을 구비하고, 고객에게 적극적으로 판매하도록 유도하는 것이다. 브랜드 충성도가 낮고, 제품의 선택이 구매현장에서 결정되는 상황이 대부분인 경우로 판매점의 구매유도가 중요하다. 다른 하나는 풀전략(pull)으로 제조업자가 광고나 고객 판촉 등을 사용하여 최종소비자에게 브랜드 혹은 제품을 전달해 스스로 적극적으로 구매하도록 유도하는 것으로, 제품이 고관여 제품이고 브랜드 충성도가 높은 경우에 적합하다.

판매촉진은 근대 마케팅 주요기능이 되고 있는데 미국 마케팅협회가 다음과 같이 정의하였다. 즉, 판매촉진이란 '한정된 의미에서는 인적판매(人的販賣)와 광고 및 선전 등 이외의 마케팅을 위하는 활동을 말하며, 소비자의 구매 및 판매점의 능률을 자극하는 것을 말한다. 이를테면 진열, 전시회, 전람회, 실연(實演) 기타의 비반복적(非反復的)인 판매노력 등을 말한다. 소매업의 경우에는 인적판매, 광고 및 선전 등도 포함하는 모든 소비자의 구매를 자극하기 위한 수단을 말한다'고 개념규정을 했다. 일반적으로 마케팅의 활동은 커뮤니케이션이라는 입장에서 상품 및 현금의 흐름과 커뮤니케이션의 흐름과의 2가지 큰 흐름으로 파악된다. 또한 커뮤니케이션은 마케팅 활동을 하는 주체인 기업의 입장에서 보았을 때, 시장조사·모니터(moniter) 등을 통해 기업이 소비자 혹은 판매점에서 끌어올리는 풀 커뮤니케이션(pull communication)과 기업이 소비자 내지는 판매점을 향해 보내는 푸시 커뮤니케이션(push communication)이 있다. 이러한 입장에서 판매촉진은 본질적인 의의와 연결, '수요의 환기를 자극'하기 위해서 기업이 소비자 내지는 판매점에 대해 내보내는 푸시 커뮤니케이션의 기능이라고 할 수 있다.

전략 및 방식

판촉 전략

현재 마케팅은 마케팅 활동의 전반에 대해 규정되는 조화적 종합원칙(marketing mix)에 입각한 판매촉진 방법의 조화적 종합이 크게 요구되었으며, 즉, 프로모셔널 믹스(promotional mix)이다. 구체적으로 이것은 판매촉진 활동의 제요소를 조화된 통일의 형태에서 종합, 최소의 비용으로 최대의 판매촉진 성과를 올리도록 수행하려는 방식으로서, 이 조화적 종합은 기업의 마케팅이 갖는 시장표적(market target)에 의해 지시되고, 그 기준이 주어진다. 또 효율적인 판촉에는 아래와 같다.

• 시장 상황과 동향을 통해 시장조사를 확실하게 조사하여 목표 고객과 이벤트 스타일, 비용 등을 체계적으로 계획할 수 있어야 한다.
• 기업의 목표를 달성하기 위해 판매, 홍보, 광고 등 4P의 믹스를 잘 활용해야 한다. 또한 세일즈 커뮤니케이션의 장점을 활용하여 기획, 매장 연출, 고객 관리, 경품 행사 등 다양한 커뮤니케이션 방법을 찾는다.
• 제품의 경쟁력과 시장 상황 등을 고려하는 방법이 중요하다. 제품이 처음 판매되는 신제품이라면 소비자의 관심과 흥미를 끌기 위해 샘플링과 테스터 고객을 활용한 방법이 적절하다. 그리고 제품이 성장하는 시기에 제품보급을 위해 쿠폰이나 가격할인 등의 프로모션을 활용하지만 제품의 시장경쟁력이 하락할 경우 세일이나 원플러스원 세일 등 재빠른 판매 전략을 세운다.
• 통합적 마케팅 커뮤니케이션에 관련되어 하나의 목표와 컨셉으로 꾸준하게, 적극적으로 그리고 적절한 시기에 이루어져야 한다.

광고 프로모션

판촉의 광고는 제조업자에게는 제품판매 수단으로, 고객에게는 정보 원천으로서 중요한 역할을 한다.

• 고객들에게 정보를 전달한다.
• 정보 전달과 동시에 구매를 자극하고 설득한다.
• 제품이나 브랜드에 대한 우호적인 태도를 형성한다.
• 경제 발전에 공헌하여 제품을 널리 알려 다른 기업들보다 좋은 제품을 개발하도록 동기 유발을 일으킨다.
• 변화의 촉매제 역할을 하여 인식변화와 생활방식에 변화를 준다.

판촉 관련 기사

• 2021년 추석을 앞두고 자동차업계의 판촉 경쟁이 뜨겁다. 반도체부품 품귀와 코로나19 확산에 따른 생산 차질로 차종별 출고 대기기간이 길어지며 이미 생산된 차량으로 수요를 돌리기 위한 할인도 이뤄진다. 코로나19 백신접종자에게 차량도 할인한다. 2021년 9월 2일 업계에 따르면 현대차는 2021년 7월 이전 생산된 주요 차종을 2021년 9월 1~10일 구매하면 30만 원, 2021년 9월 13~17일 구매하면 15만 원을 깎아주는 '기간 출고 조건' 할인행사를 진행한다. 아이오닉5 출고를 3개월 이상 기다린 소비자가 수소전기차 넥쏘로 바꿔 출고하면 100만 원 할인을 제공하는 프로모션도 이어진다. 넥쏘 대신 아반떼 하이브리드, 쏘나타 하이브리드, 더 뉴 그랜저 하이브리드 등을 선택하면 30만 원을 할인해준다. '수소 퍼스트스텝' 프로모션도 진행되며 넥쏘 구매 이력이 없는 이들이 신규 차량으로 넥쏘를 출고하면 50만 원 할인을 제공한다.
• 메르세데스-벤츠 공식 딜러인 한성자동차가 봄을 맞아 인증 중고차 판촉에 나섰다. 한성자동차는 2022년 3월 25일부터 2022년 4월 8일까지 벤츠 인증 중고차 구매자에게 캠핑용품으로 구성된 '메르세데스-벤츠 캠핑 웨건'을 증정한다고 밝혔다. 온라인 차량 판매 플랫폼인 메르세데스-벤츠 스토어를 통해 인증 중고차를 출고하는 구매자가 대상이다. 인증 중고차는 메르세데스-벤츠코리아를 통해 공식 수입 및 판매된 차량 중 6년 또는 15만km 이내 무사고 차량을 사들여 품질 및 안전과 관련한 198가지 항목을 점검하는 등 상품화를 거친 후 판매하는 차량이다. 한성자동차는 전국에 7개 인증 중고차 전시장과 매물 약 400여 대를 보유 중이다.
• 경남 김해시와 김해시 조합공동사업 법인은 지역 특산품인 산딸기 판촉행사를 연다고 2022년 4월 14일 밝혔다. 이 활동은 2022년 4월 17일까지 원유통 탑마트 영남권매장 76곳에서 산딸기 소비촉진 판촉 행사를 동시 개최한다. 행사는 코로나19로 판매에 어려움을 겪고 있는 농업인을 돕고 소비자에게는 건강한 먹거리를 착한 가격에 제공하여 안정적인 소비처를 확보하기 위해 마련됐다. 또한 행사 기간 동안 산딸기 250g(1팩)을 시중가 대비 25% 할인된 7980원에 판매한다. 김해는 산딸기 전국 생산량의 60%를 차지하는 최대 주산지로 564농가에서 197㏊ 면적에서 재배한다.

참고자료

• 〈'판촉'의 검색결과〉, 《네이버 국어사전》
• 〈판촉 - 비상학습백과 용어해설 중학교 사회〉, 《네이버 지식백과》
• 〈판촉〉, 《위키백과》
• 박주연 기자, 〈"7월 전 생산된 차 사면 할인"…車업계, 생산 차질 속 '이색판촉'〉, 《뉴시스》, 2021-09-02
• 성상영 기자, 〈라이센스 자동차 PICK - 르노코리아·폭스바겐·랜드로버·한성자동차·한국타이어〉, 《라이센스뉴스》, 2022-03-24
• 김상우 기자, 〈김해시, 지역특산품 산딸기 판촉행사…25% 할인판매〉, 《뉴시스》, 2022-04-14

같이 보기

• 판매
• 촉진
• 판촉물
• 제품
• 서비스
• 판매량
• 마케팅
• 커뮤니케이션

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